Un cierre de año que no cambia el plan del siguiente fue solo un trámite; aquí mostramos cómo lo hacemos operativo.
P&L por ASIN: la unidad mínima de análisis
El cierre comienza construyendo un estado de resultados a nivel de ASIN, no de cuenta ni de categoría. Esto implica asignar a cada producto su ingreso neto, costo de producto, tarifas de fulfillment y referral, gasto publicitario atribuido y cualquier cargo adicional como almacenamiento o devoluciones. El resultado es una contribución neta por SKU que revela qué productos financian la operación y cuáles la drenan.
Consolidar solo a nivel cuenta oculta subsidios cruzados. Un ASIN con margen negativo sostenido puede pasar desapercibido si otros productos compensan su pérdida. El P&L granular elimina esa opacidad y obliga a decisiones específicas.
Top 10 y Bottom 10: dos listas que definen el catálogo
Con el P&L construido, ordenamos los ASINs por contribución absoluta. El top 10 representa los productos que más utilidad generaron en el periodo. Estos merecen protección de inventario prioritaria, revisión de contenido para mantener conversión y, en muchos casos, incremento de inversión publicitaria si el headroom de margen lo permite.
El bottom 10 requiere un análisis distinto. Algunos productos tienen contribución negativa porque todavía están en fase de lanzamiento y acumulan gasto de posicionamiento. Otros simplemente no funcionaron. La pregunta operativa es si el problema es estructural —costo de producto, competencia de precio, tarifas de fulfillment— o circunstancial. Los ASINs con problema estructural son candidatos a descontinuación o liquidación antes de que generen cargos de almacenamiento prolongado.
Decisiones de catálogo para Q1
El cierre no es un reporte; es un insumo para decidir. Con los dos rankings definidos, tomamos tres tipos de decisiones concretas para el primer trimestre del año siguiente: qué productos descontinuar, qué productos relanzar con nuevo contenido o estrategia de precio, y qué espacios del catálogo requieren un producto nuevo.
Descontinuar no siempre significa eliminar el listing. A veces implica dejar de reponer inventario y permitir que se agote, o liquidar stock restante con promociones agresivas. Relanzar puede incluir rediseño de imagen principal, ajuste de bullet points basado en términos de búsqueda reales del año, o cambio de estrategia de variaciones. Los huecos de catálogo se identifican cuando un competidor directo tiene presencia en una subcategoría donde la marca no compite.
Presupuesto de ads por mes: distribución basada en datos
El último componente del cierre es proyectar el gasto publicitario mensual del año entrante. Esto no se hace dividiendo un número anual entre doce. Se construye considerando la estacionalidad histórica de cada cuenta —visible en los reportes de ventas por semana— y los eventos comerciales confirmados del marketplace.
Los meses con eventos de alto tráfico justifican mayor concentración de presupuesto, siempre que el inventario esté asegurado. Los meses de bajo volumen histórico reciben presupuesto de mantenimiento, suficiente para defender posiciones orgánicas pero sin expectativa de escalar. Esta distribución mensual se documenta y se revisa cada trimestre contra resultados reales.
El documento final
El cierre queda consolidado en un solo archivo que incluye el P&L por ASIN, los rankings top y bottom, las decisiones de catálogo con responsable y fecha, y la curva de presupuesto mensual. Este documento es la referencia operativa para el primer trimestre y el punto de comparación para el cierre siguiente.
Un cierre estructurado convierte datos históricos en decisiones de inventario, catálogo y presupuesto. Si quieres el formato que usamos internamente, escríbenos la palabra cierre.
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